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(资料图片)

私域的3种主流运营模式

自2020 年腾讯发布 Q2 财报正式定义了私域，得益于腾讯官方的站台，私域从小众玩法变成了市场主流。

同时，随着各行各业的头部企业入局私域，当下私域的发展演变成为了 3 种主流运营模式：

第一，IP 型私域，也称之为流量收割型私域。

这种私域模式比拼的是拉人头的能力，通过爆粉或者盗版、灰产等方式吸引流量，短时间里多次触达用户，实现流量收割。

这种“粗暴”的私域模式造就了一批隐形的富豪，他们普遍推崇的一句话叫：只要对方没删好友，你就有挣钱的机会。

第二，UV 型私域，也称之为线索服务型私域。

由于获客难度和成本的提高，大家纷纷开始私域服务和转化，通过在私域内构建场景（通常是社群方式），为客户集中提供服务，进而获得更高的转化。

比较典型的企业有跟谁学、作业帮等在线教育公司，以及消费品的销售型社群。

第三，CLV 型私域，也称之为用户经营型私域。

大家普遍开始真正地重视用户，去了解用户年龄、喜好、消费水平、甚至是兴趣，更加心平气和地经营用户，挖掘用户在不同阶段的需要，他们的长期用户价值。

" IP-UV-CLV "，此刻你采取了哪个私域模式？

如果你还在 IP 型模式，的『封号』会让你头疼；如果你停留 UV 型模式，投放成本会教你做人；在 2021 年只有迈上 CLV 模式，在这一轮更为激烈的私域竞争中，你才有可能脱颖而出。

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怎样做私域才有竞争力？

企业竞争的本质是效率竞争，2021 年采用 CLV 型私域模式，会帮助你进入更高维的效率竞争。

为什么这么说呢？

我们以“味道极为浓郁”乐凯撒披萨为例。

乐凯撒是一家广东餐饮品牌，目前全国有 130 门店，且全部是直营店。在疫情期间，乐凯撒披萨大力布局私域，通过线下门店和服务号的触点，以及送小食的福利海报，在企业上积累了超过 100 万客户。

你可能会好奇，把用户沉淀到私域里，就能够提升业务收入了吗？

其实这只是私域的第一步 —— 把消费者变成客户。

想要通过私域实现业务提升，接下来要做的就是提升 CLV（Customer Lifetime Value，用户生命价值）。

那价值该如何提升呢？

* ARPU 值是衡量用户价值的重要指标，它的计算方式为：总收入/用户数。在私域中，ARPU 值指的是每一个用户的用户价值，可以计算为转化率*复购频率*客单价。

1） 提升留存率

留存率指的是当下的新增用户中，在某个时间周期过后还依旧活跃的用户比例。

这个周期可以是 7 天、30 天、90 天，对应的是 7 天留存率、30 天留存率、90 天留存率。提升留存率的核心是让用户活得尽可能久，目前乐凯撒以社群为载体，通过会员日、互动送福利、卡券包的方式来持续获得用户，提升留存率。

2） 提升用户消费金额

除了留存率之外，想要提升用户CLV，还需要提升用户在留存周期内的消费金额，这和私域的付费转化率、购买频次、单次付费的客单价有关。

每到饭点时间，乐凯撒披萨社群最为活跃，在社群内做今日美食推荐，据乐凯撒相关负责人透露，借助私域的运营，客户复购频次从 1.3 次提升到了 1.5 次，复购率从 19.1% 提升到了 29.4%。

总的来说 CLV 型私域模式，不仅要沉淀用户数量，还要用户在私域内的活跃周期，以及在用户消失之前，提升转化率和购买频率、每次付费的客单价。

用户总量、留存率、转化率、购买频次、单次的客单价，是 CLV 型私域模式做业务增长的 5 大效率提升点，相比于只流量、转化、客单价的私域模式， CLV 会带给你更大的私域业务收入增长空间。

3）企业级私域商业增长

不过，由于现在商业环境的竞争维度增多，意味着对企业的私域模式提出了更高的要求。说到这里，我不得不提及的是：企业级私域商业增长黄金公式。

企业想要通过私域将收入规模化，甚至变成一种商业模式，至少要满足以下条件：

① 有战略高度

不能把私域简单理解为一种营销手段，或运营手段。而是需要提升到 CEO 的商业思考层面，梳理私域业务模型、业务规划以及用户分层如何做。

私域一定是个 CEO 工程，它是一个自上而下的运动。

② 有运营

换句话说就是企业要有服务能力，不能只想着收钱，不做养用户的事儿。

在私域服务中核心较量的是内容生产能力，以及包括数据分析在内的运营机制建立，给到用户持续且稳定的服务。

③ 有组织

私域不能只是某个时间段里的任务，而应该通过组织保障私域业务持续落地，甚至规模化发展。同时还需要做私域团队搭建和员工激励，思考私域团队的晋升发展路径。

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小结

目前，很多线下门店做私域可以说都是采用导购兼职模式，想要在 2021 年让私域有所突破，组织动作少不了。

一个用户愿意加入的企业私域数量是有限的，随着越来越多的企业入局，2021 年的私域将进入困难模式。

当下，想要做出有竞争力的私域，企业不仅需要做私域模式调整，还要从业务模型，甚至是商业模式，做出更为顶层的私域思考和规划。

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